ELABORATI

ZAŠTO ELABORAT?

                Lako je reklamirati konkretan proizvod ili uslugu; fotografija, video – zapis ili čitana riječ bez puno muke mogu pronaći zainteresiranu klijentelu. No što je sa specifičnim proizvodima koji se izrađuju po mjeri odnosno narudžbi, a uz to su i vrlo skupi? Za takve proizvode neisplativo je izraditi prototip, ili je to jednostavno nemoguće. S druge strane pak klijentelu sa puno novaca, unatoč što točno zna što želi, treba očarati i zainteresirati odmah na početku; u slučaju zavlačenja, nespremnosti ili nepoznavanja marketinških zakona vrlo lako možemo ostati bez tog tipa mušterija.

                O kojim proizvodima se radi? U načelu, u navedenu kategoriju spada luksuzna roba, ili roba izrađena po narudžbi iz skupih i egzotičnih materijala ili uređaja. Tu je riječ o namještaju po mjeri, stambenim objektima, opremanju vozila po željama kupaca, skupim audio sustavima…
                U ovom poglavlju razmotrit ćemo izradu elaborata kao mješavinu ponude i marketinga! U biti elaborat je sofisticiranjija ponuda koja se ne oslanja isključivo na prezentaciju i tehničke karakteristike proizvoda, kao ni na reklamiranje vlastitih sposobnosti i umijeća, već od svega izdvajamo najbitnije segmente i upakiramo ih u jednostavno i pregledno rješenje. 

                Krenimo redom. Pri pristupu ponudi držite se zlatnog pravila: ako u najviše pet minuta ne zainteresirate klijenta i stvorite temelje za sklapanje posla, vjerujte mi da su naknadne šanse za to minimalne. Zašto? Najčešća pogreška je nerazumijevanje prohtjeva potencijalne klijentele: imaju novaca, žele ga potrošiti, ali ga žele potrošiti promišljeno i mudro! Ako sebe smatramo „stručnjakom“ za izvlačenje novca od bogatih osoba grdno se možemo prevariti! Za navedene slučajeve treba odabrati konkretan i jasan pristup iz kog se stječe dojam da smo ozbiljan izvođač čija je namjera profesionalno izvršiti obvezu, a ne samo izvući novac. Ponavljam, radi se o kompleksnim proizvodima za ciljanu strukturu potencijalnih kupaca, koju ne smijemo olako shvaćati niti započeti prezentaciju sitnim ali ključnim pogreškama.

                Koje su osnovne pogreške pri prezentaciji ponude? Prije opisa stvorit ćemo uvjet: za svaki od opisanih slučajeva dobili smo upit i referencu. Upit o proizvodu, kvaliteti i cijeni, te referencu, npr. skicu, fotografiju ili web adresu sa prikazom sličnog proizvoda koji je naša potencijalna mušterija odabrala.

                Kao prvo, ne mijenjajte klijentovu želju! Ako je klijent došao sa zahtjevom to znači da čvrsto stoji iza njega i da je spreman potrošiti nemali novac za ispunjenje želje. Ako pokušavate „uvaliti“ ideju vezanu uz vaš standardni proizvodni program, grdno se varate; suprotstavljate vašu ideju klijentovoj, i već ste stvorili razdor na samom početku.

                Nadalje, ako nešto niste u stanju učiniti, otvoreno priznajte. Možete pokušati naći kompromisno rješenje, ili ostvarenje zadanog u kooperaciji sa stručnjacima koji mogu riješiti problematičan dio uratka. Ako krenete u izvršenje posla bez dovoljne stručnosti, znanja ili logistike, na kraju možete ostati bez zarade, uz veliku mogućnost i sudske tužbe za vratom.

                Prezentaciju ne započinjite hrpom kataloga. Ne prodajete katalošku robu, već robu koja se u katalogu ne može naći. Doduše, u katalozima se nalaze prikazani elementi proizvoda, ali ne počinjite priču s njima! Konkretan primjer: nemojte pokušavati prodati moderno opremljenu kuhinju prikazom modela pećnica, uzoraka materijala ili elektromotornih podizača fronti! Najbolji je početak prikazivanje izgleda cjelovitog, gotovog proizvoda.

                Ne prezentirajte proizvod troškovnikom materijala; beskrajne nezanimljive specifikacije količine i cijene elemenata neće nikoga fascinirati, naprotiv.

                Ako ste krenuli s izradom pisane ponude – elaborata, izbjegavajte nepotrebne uvode, stručne tehničke pojmove i nerazumljive proračune! Nejasna i neshvatljiva ponuda može biti kontraproduktivna iz više razloga: klijent ne razumije ili ne želi razumjeti ponudu, neugodno mu je priznanje da ne spada u krug „tehnički obrazovanih“ ljudi te mu ponuda postaje mrska, a moguć je i strah i odustajanje radi stvorenog dojma o prekompliciranom  proizvodu itd., itd. Rječnik elaborata mora biti razuman, ali čvrst. Prelazak u suprotnu krajnjost laičkog objašnjavanja detalja može stvoriti dojam podsmjehivanja na račun klijentovog neznanja.

                Ne započinjite elaborat marketinškim podvalama tipa „odvojite deset minuta i pročitajte našu ponudu…“. Ne prodajete čudotvornu tekućinu za čišćenje tepiha već proizvod čija vrijednost može dosezati milijune.
                Na osnovu elaborata klijent stječe prvi dojam o vašoj profesionalnosti i pristupu realizaciji projekta. Preopširni uvodi sa isticanjem nebitnih detalja i njihovih karakteristika mogli bi prouzročiti dosadu, ili pak sumnju u vaše sposobnosti koje pokušavate prikriti marketinškim smicalicama.

                Ne glorificirajte svoje umijeće ni svoje mogućnosti, barem ne u pismenom dijelu ponude. Nemojte napadati konkurenciju, niti se prikazivati kao jedini izvođač koji je u stanju ispuniti klijentovu želju. Neka klijent sam stekne to mišljenje o vama.

                I na kraju, ono najvažnije: mušterija je uvijek u pravu! I kada nije u pravu nemojte ga uvjeravati u pogrešku; neka tijekom vješto vođenog razgovora sam shvati da je zamisao pogrešna, te će sam tražiti savjet kako da se to ispravi. Držeći se ovih osnovnih pravila (a i ostalih u ovom tekstu) velike su šanse da uspijete i sklopite vrijedne poslove!

KUHINJA PO MJERI

                Za početak, situacija: potencijalna mušterija izrazila je zahtjev: želi izradu i ugradnju moderne i kvalitetne kuhinje, prema predlošku koji je donijela na slici (slika 1). Drugi zahtjev su moderni kućanski aparati, isključivo električni, i kao šlag na kraju: bitna je kvaliteta, cijena nije bitna. Što učiniti?

                Prva slika („Predložak“) govori sama za sebe. Klijent želi identičan izgled i identični materijal. Prilaže vam i dimenzije postojeće kuhinje (prostorije). Što još trebate znati? Ništa. Rečeno je sve. Na vama je da dogovorite prezentaciju ponude i krenete u izradu elaborata.

                Kako sastaviti elaborat? Držeći se prethodnih savjeta krećete s izradom projekta. Olakotna okolnost je ta što mušterija izričito zahtijeva konačan izgled kuhinje prikazan na prvoj slici (i tu nema nikakve rasprave).

                Kakav mora biti elaborat? Elaborat, kao pisani oblik ponude odnosno prezentacije proizvoda i uvodni dio specifikacija i troškovnika mora biti, kratak, sadržajan, zanimljiv, oštar i jasan. Jednostavnim rječnikom opisuje se budući proizvod, njegova funkcija i dizajn, kao i eventualne varijacije. I, naravno, cijena; nema smisla navlačiti mušteriju na listanje elaborata i specifikacija materijala kako bi već mrzovoljan od potrage pronašao cijenu proizvoda ispisanu sitnim brojkama unutar neke tablice; na taj način mogao bi steći dojam o prikrivanju činjenica i odustati od narudžbe.

                Uvijek imajte na umu: elaborat je posljednji korak prije ozbiljnog dogovora o izvedbi radova ili sklapanja posla. Cjenik materijala i usluga, kao i sve tablične specifikacije materijala priložite elaboratu u privitku; za klijentovu konačnu odluku elaborat će biti sasvim dovoljan! Naravno, nakon sklopljenog posla pristupite izradi detaljnog projekta.

                Elaborat izradite u obliku PDF datoteke ili ga ispišite na papir pisačem u boji. Pošto smo tehnički ograničeni mogućnošću bloga prikazano rješenje elaborata nije konačno grafičko rješenje; pokušat ću prikazati tek činjenice koje bi dobar elaborat morao sadržavati.

PONUDA ZA IZRADU I UGRADNJU KUHINJSKOG NAMJEŠTAJA I UREĐAJA

                Temeljem predloška prikazanog na slici 1 izvršeni su proračuni i učinjen projekt za opremanje kuhinje namještajem izrađenim od materijala visoke kvalitete i ugradnju kuhinjskih uređaja. Prema izričitoj želji (klijenta) nije se odstupalo od dogovora o identičnom proizvodu i dizajnu te prilagodbi namještaja postojećoj prostoriji. Projekt je podijeljen na dva dijela: izvedbeni dio sa kratkim opisom materijala za izradu kuhinjskih elemenata, te montažni dio sa opisom ugrađenih kuhinjskih uređaja.

                Kuhinjski blok sastoji se od četiri elementa: samostojeći visoki element sa ugrađenim pećnicama i hladnjakom, zatim samostojeći element sa ugrađenim sudoperom i električnom pločom za kuhanje, viseći trodijelni element i na kraju kuhinjski otok – element u funkciji radne površine.

                                Materijal za izradu vidljivih elemenata kuhinjskog namještaja su MDF ploče u visokom sjaju sa uzorkom ebanovine (high gloss mdf – ebony), dok su radne ploče izrađene od prirodnog bijelog granita debljine 40 mm (pearl white), izuzetno otpornog materijala na toplinu, habanje i kemijska sredstva. Bočne stranice izrađene su od vodootpornog iverala obloženog ultrapasom sa identičnim uzorkom i sjajem kao i vidljivi dijelovi namještaja (fronte).

                Svi kuhinjski elementi opremljeni su ladicama pokretanim elektromotornim mehanizmom, kao i podiznim frontama upravljanim putem elektromotora.

                Ugradbeni električni uređaji visoke su kvalitete; u visoki samostojeći element ugrađene su dvije pećnice, dvije grijane ladice, ugradbena mikrovalna pećnica, ugradbena parna pećnica te kombinirani hladnjk i zamrzivač. Perilica suđa ugrađena je u kuhinjski element namijenjen i ugradnji sudopera. Sudoper je opremljen automatiziranom drobilicom otpada.

                Cijena navedenog modela kuhinje uključno sa ugradbenim uređajima i montažom iznosi 000,00 kuna. Detaljan cjenik, specifikacije materijala i vremenski rokovi za izradu elemenata i montažu te opremanje kuhinje nalaze se u privitku.

                Pošto je ovdje riječ o blogu, navođenje imena proizvođača i modela spadalo bi pod promidžbu. U svakom slučaju bih u privitku priložio i kratak opis ugrađenih električnih uređaja i opreme.

                Što još reći? Kratko, jezgrovito, jasno, bez nepotrebnih navoda itd. Sva detaljna objašnjenja priložite u privitku. Smatram da je opisanim načinom rečeno dovoljno i da će elaborat poslužiti svrsi – konačnom dogovoru i sklapanju posla.

INTELIGENTNA KUĆA

                A sad idemo ozbiljno! Krenimo sa izradom ponude za niskoenergetsku inteligentnu kuću. Za početak zamislimo situaciju:

                Klijentova želja je izgradnja visokoautomatizirane kuće koja ujedno zadovoljava i najstrože standarde energetske učinkovitosti. Tehničko znanje klijenta je prosječno, no razumijevanje građevine, opremanja i instalacija je oskudno. Dogovorena je izrada ponude – predračuna svih faza gradnje i opremanja stambenog objekta, ili da bude razumljivije – koliko košta „ključ u ruke“. Na osnovu ponude klijent će odabrati izvođača radova i krenuti u realizaciju projekta.

                Zahtjevi klijenta su: samostojeća kuća katnica modernog izgleda, maksimalna energetska učinkovitost, „inteligentna kuća“ (iako smo stekli dojam da klijent ne razumije u potpunosti što to znači), ravan krov koji će služiti kao terasa sa bazenom, podno grijanje bez vidljivih radijatora, podovi obloženi prirodnim kamenom, boje i interijer ne ulaze u predponudu jer će ih naknadno odrediti dizajner. I, naravno, cijena nije upitna, uz uvjet da se zadovolje svi zahtjevi.

                Kao što vidimo, čeka nas i te kako složen i opsežan zadatak. Klijent nam je dao ovlasti da odaberemo projektante i izvođače radova, izradimo predračun i u slučaju dogovora koordiniramo svim radovima. Naravno, predračun ne treba sadržavati projektnu dokumentaciju; ona će se izraditi tek ako naša ponuda zadovolji prohtjeve klijenta.

                Radi lakšeg razumijevanja opisat ćemo inteligentnu kuću opisanu u blogu http://novidom.blogspot.com/. Pokušajmo sastaviti elaborat – ponudu:

PONUDA ZA IZGRADNJU I OPREMANJE NISKOENERGETSKOG STAMBENOG OBJEKTA

                Slijedom zahtjeva (klijenta) i pregledom postojeće dokumentacije predlaže se izgradnja stambenog objekta – katnice sa ravnim krovom površine 148 m² i ukupne površine prostorija 254 m². Planirana građevina zadovoljava sve zahtjeve niskoenergetskog i visokoautomatiziranog stambenog objekta – inteligentne kuće.

                Objekt je zamišljen kao katnica sa prostranom središnjom prostorijom – dnevnim boravkom u sklopu kog se nalaze i blagovaona, kuhinja, stepenište te galerija i hodnici na prvom katu. Radna soba nalazi se u prizemlju, dok se spavaća i gostinjska soba nalaze na prvom katu. Na svakoj etaži nalaze se kupaona i zahod.

                GRAĐEVINSKI RADOVI

                Građevinski radovi će u potpunosti biti izvedeni plinobetonskim elementima – jednim od najkvalitetnijih materijala obzirom na mehanička i termoizolacijska svojstva. Temelj objekta biti će višestruko izolirana temeljna ploča od armiranog betona. Svi podovi biti će obloženi kamenim pločama, dok će svi zidovi biti oličeni akrilnim bojama. Krovna terasa biti će sa dvostrukom toplinskom izolacijom i popločana kamenim pločama. Staklene stijene i prozori biti će sa trostrukim izolacijskim staklom i aluminijsko – plastičnim okvirima.

                ENERGETSKI RADOVI

                Objekt je zamišljen kao zrakotijesna građevina opremljena potpuno automatiziranim sustavom ventilacije putem koje se vrši izmjena zraka, zagrijavanje i hlađenje objekta. Visoka energetska učinkovitost postignuta je ugradnjom zemnog izmjenjivača topline, kao i solarnog sustava za pripremu tople sanitarne vode. Zagrijavanje prostorija vrši se putem podnog grijanja. Za zagrijavanje se koristi toplinska pumpa kao najekonomičniji izvor topline. Zemni izmjenjivač topline, toplinska pumpa i solarni sustav za svoj rad koriste obnovljive izvore energije. Za vršna opterećenja zagrijavanja i pripreme tople vode koristi se i kombinirana plinska grijalica vode. Predviđena potrošnja energetskog sustava iznosi jednu trećinu utroška energenata u odnosu na klasičnu gradnju.

                Električna instalacija zamišljena je kao modularni napredan sustav kojim upravljaju centralne upravljačke jedinice. Vodovodna instalacija koristi dva izvora – vodovodni priključak za sanitarne potrebe i sustav bunara i visokotlačne crpke za potrebe zalijevanja okućnice.

 

                ZAVRŠNI RADOVI

                Nakon odabira nijanse boje i uzoraka od strane dizajnera pristupit će se završnim ličilačkim i podopolagačkim radnjama, kao i završnim radovima na ugradnji električnih i vodovodnih instalacija te sanitarne opreme.

                Predviđena cijena materijala, građevinskih radova i ugradnje sustava iznosi 000000,00 kuna. Detaljni opisi predviđenih sustava, kao i troškovnik – predračun priloženi su u privitku.

                Odabirom visokovalitetnih materijala i ugradnjom modernih sustava predstavljeni stambeni objekt zadovoljit će sve zahtjeve niskoenergetskog objekta i napredne inteligentne kuće.

                I to je to. Kratko,  jasno, i sveobuhvatno. Naravno, u privitku obavezno priložite i kratak opis predviđenih sustava napisan razumljivim i jednostavnim rječnikom:

                

PRILOG: KRATAK OPIS PREDVIĐENIH SUSTAVA

ELEKTRIČNA INSTALACIJA

                Elektroenergetski sustav zamišljen je kao napredan sustav baziran na modularnim elementima i visokom stupnju automatizacije. Automatizacija se očituje kroz konstantan nadzor potrošnje električne energije, upravljanje radom najvećih potrošača radi sprječavanja preopterećenja, sustav neprekidnog napajanja sa rasvjetom u nuždi, zatim kroz upravljanje rasvjetom putem centralne upravljačke jedinice te integracijom ostalih sustava u jednu cjelinu kućne automatizacije. Velika prednost je i pojednostavljeno upravljanje rasvjetom, klimatizacijom, radom roleta itd. pomoću programa i daljinskog upravljanja te putem scena (moguće je istodobno obavljanje više radnji jednim pritiskom prekidača). Prekidači, utičnice i ostali vidljivi elementi električne instalacije izvedeni su standardiziranim modulima sa širokom lepezom ukrasnih maski od prirodnih materijala.

SUSTAV AUTOMATIZACIJE, NADZORA I UPRAVLJANJA

                Sustav automatizacije služi za potpuno samostalno upravljanje vanjskom kao i dijelovima unutarnje rasvjete, te za integraciju i usklađivanje rada ostalih sustava: grijanja, hlađenja, ventilacije, protuprovalnog sustava i tehničke zaštite, audio – sustava, video nadzora i sustava za kontrolu ulaza. Upravljanje i nadzor sustava obavlja se putem upravljačko – nadzornih modula sa ekranima u boji osjetljivim na dodir. Daljinsko upravljanje i nadzor sustava omogućeno je putem web servera i GSM modula.

SUSTAV VENTILACIJE

                Sustav ventilacije služi za održavanje kvalitete zraka u stambenom objektu. Opremljen je visokokvalitetnim antialergijskim filterom i zemnim izmjenjivačem topline, kao i sustavom za grijanje ili hlađenje putem ventilacijskog razvoda. Energetski je iznimno učinkovit te ostvaruje značajne uštede u potrošnji energenata radi korištenja obnovljivih izvora energije. Sustav je podijeljen na dva područja rada (zone) što omogućuje izmjenu zraka prema režimu dnevnih obaveza i zadržavanja u prostorijama.

SUSTAV GRIJANJA I HLAĐENJA

                Sustav grijanja i hlađenja služi za održavanje temperature prostorija putem podnog grijanja. Sustav je podijeljen na 6 neovisnih područja rada (zona) što omogućuje kvalitetno i neovisno održavanje temperature unutar svake zone. Kao izvor topline koristi se toplinska pumpa koja zbog korištenja obnovljivog izvora energije spada u jedan od najučinkovitijih uređaja za zagrijavanje prostorija. Kao izvor topline u slučaju potrebe koristi se i kombinirana plinska grijalica vode.

SUSTAV ZA PRIPREMU TOPLE SANITARNE VODE

                Primarni izvor topline za pripremu tople vode je solarni kolektor. Topla voda akumulira se u spremniku i dostatna je za dnevne potrebe. Kao izvor topline slučaju potrebe koristi se toplinska pumpa ili kombinirana plinska grijalica vode. Sustav za pripremu tople sanitarne vode ujedno služi i za održavanje konstantne temperature vode u bazenu na krovnoj terasi. Kao i sustavi grijanja i ventilacije, i sustav pripreme tople vode u potpunosti je automatiziran.

VODOOPSKRBNI SUSTAV

                Vodovodna instalacija priključena je na gradski vodovod, dok se automatski sustav zalijevanja okućnice napaja vodom iz bunara pomoću visokotlačne crpke. U slučaju nestanka vode u gradskom vodovodu vodovodna instalacija automatski se preusmjerava na visokotlačnu crpku. Prostorije sa priključcima na vodovodnu instalaciju opremljene su sustavom senzora koji u slučaju nekontroliranog istjecanja vode automatski zatvaraju glavne ventile i na taj način sprječavaju mogućnost poplave prostorija.

PROTUPROVALNI SUSTAV

                Protuprovalni sustav nadzire sve prostorije u objektu, kao i sve staklene površine i vrata. U slučaju provale aktivira se sirena te se putem pozivnika šalje obavijest o provali nadležnoj zaštitarskoj službi. Sustav je podijeljen na dvije zone i koristi se i za vrijeme našeg boravka u objektu. Poseban segment protuprovalnog sustava je i sigurna soba – prostorija opremljena protuprovalnim vratima, sustavom ventilacije i sredstvima za komunikaciju te se iz nje vrši upravljanje sustavom za sprječavanje krađe.

SUSTAV TEHNIČKE ZAŠTITE

                U sustav tehničke zaštite spada već opisani sustav za sprječavanje poplave, zatim protupožarni sustav, sustav za nadzor istjecanja plina i pojave ugljičnog monoksida, te sustav za nadzor rada uređaja za grijanje i ventilaciju. U slučaju požara sustav zaustavlja rad ventilacije sprječavajući na taj način širenje požara i istodobno vrši dojavu dežurnoj vatrogasnoj jedinici. Sustav za nadzor istjecanja plina i pojave ugljičnog monoksida uz funkciju uzbunjivanja automatski vrši i zaštitu objekta prilagodbom rada ventilacije. Protuprovalni sustav i sustav tehničke zaštite napajaju se iz vlastitih izvora pomoćnog napajanja.

AUDIO SUSTAV

                Stambeni objekt opremljen je i kvalitetnim naprednim audio – sustavom integriranim u sustav automatizacije. Podjelom na zone audio – sustav omogućuje neovisno korištenje u svakoj zoni – prostoriji, uz mogućnost odabira nekoliko izvora zvuka. Putem audio sustava ostvaruje se i međukomunikacija.

VIDEO SUSTAV I SUSTAV KONTROLE ULAZA

                Stambeni objekt opremljen je kamerama za video nadzor prostorija i okućnice (CCTV) te sustavom za nadzor ulaza i otvaranje ulaznih vrata (video – portafon). Pošto su navedeni sustavi integrirani u napredni sustav automatizacije video nadzor kao i kontrola ulaza omogućena je na svim upravljačko – nadzornim modulima u objektu.

ZAKLJUČAK

                Povezivanjem svih elemenata u napredan sustav automatizacije ostvarili smo maksimalnu samostalnost sustava, energetsku učinkovitost, brigu o prirodi korištenjem obnovljivih izvora energije, a napose jedan potpuno kvalitetniji i opušteniji stil života u našem novom, inteligentnom domu.

                Naravno, u opisu sustava možete spomenuti proizvođače uređaja i sustava koje namjeravate ugraditi, samo pripazite da ponuda ne postane dugačka i monotona lista nabrajanja modela i proizvođača za koje klijent ionako nikada nije čuo. Ako ste ovlašteni zastupnik određenog proizvođača nemojte glorificirati proizvode na način da ih opisujete kao idealne naspram smeća koje nudi konkurencija; svaki ponuđač zastupa drugog proizvođača i u slučaju očiglednih hvalospjeva mogli bi pobuditi sumnju u prenapuhane opise proizvoda, a samim tim i sumnju u vaše mogućnosti.

                Prikazani opis sustava zadovoljiti će formu osnovnog upoznavanja sa predviđenim radovima. Uz opis nemojte prilagati tablice i proračune; u većini slučajeva klijentu će biti nerazumljive. Da bi se zadovoljio cilj pružanja potpune informacije proračune, tablice i reference napišite u obliku priloga i poput prikazanog opisa sustava priložite ponudi. Naravno, u privitak priložite i specifikacije materijala i usluga te potpuni predračun bez obzira što modeli nekih materijala još nisu određeni; troškovnik dodatnih radova izračunajte ne osnovu cijena nekoliko modela predviđenog materijala i priložite kao posebnu stavku uz predračun.
                Dakako, zapamtite jedno od osnovnih pravila: prvi dojam je najvažniji! Stekne li klijent već na osnovu elaborata pozitivno mišljenje o vašoj profesionalnosti i ozbiljnosti, smatrajte da ste veoma blizu potpisivanju ugovora i početku radova!